4 praktické ukázky marketingu SaaS aplikací – SaaSkaři #2

Sejde se Němec, Slovák, Ostravák a Mário Roženský. Tak nezačíná vtip z marketingového prostředí, ale společná akce Freela a Dativery s názvem SaaSkaři. „Chyběla nám neformální akce s vysokou přidanou hodnotou, kde by se scházeli a obohacovali všichni, kdo pracují a vyvíjejí SaaS aplikace,“ vysvětluje Karel Dytrych z Freela, proč SaaSkaři vznikli.

Setkání to bylo už druhé, zorganizované po úspěšných přednáškách na téma onboardingu klientů. O jaké čtyři marketingové příběhy se podělily mozky stojící za projekty SupportBox, SmartLook, ROI Hunter a SingleCase? Pokračuj ve čtení…

Vyhodnocovat data ano. Analýza však nemá zabrat víc času, než samotné tvoření.
– Ivan Hruška, ROI Hunter

ROI Hunter, Ivan Hruška

Ivan Hruška – Head of Marketing z ROI Hunter – ukázal, jak e-shopům pomáhají profitabilně růst na Facebooku a Instagramu. Začínali pár let zpátky v několika lidech a dneska mají 120 zaměstnanců, kanceláře v šesti státech (mimo jiné v Dubaji, Singapuru a Sao Paulu) a 1000+ uživatelů. Není divu, že se Ivan vrací z práce pozdě večer, jak okomentovala jeho partnerka poté, co jsme ho zveřejnili jako spíkra.:

Pozdě v noci mívá Ivan a jeho tým také nejlepší nápady. Jedné páteční noci roku 2016 přišlo pomyslné (možná i reálné) bouchnutí do stolu. Jejich marketing byl tehdy jeden velký inkubátor nápadů, které ale nebyl čas realizovat.

„Pojďme napsat článek o facebookové reklamě v Uzbekistánu. Příští měsíc zorganizujeme konferenci pro sto lidí v Dubaji. Takových plánů se valilo několik týdně. Chtěli jsme dělat vše, to ale nešlo,” přibližuje Ivan. Onen velký pátek všechno vzali, proškrtali a vytyčili si:

4 prioritní oblasti marketingu (ROI Hunter)

1. Korporátní identita. („Každý obchodník měl jinou prezentaci, font neexistovat…“)
2. CRM/Automatizace. („Zavedení procesů bylo klíčové.“)
3. Blog a obsahová strategie („Plán článků nyní máme v Excelu pro celou firmu. Zkoušeli jsme jiné nástroje. Obyčejný Excel a bílá tabule s fixy nám fungují nejlíp.“)
4. Výkonnostní marketing. („Paradoxně nad tím, co děláme pro naše klienty, jsme začali strategicky uvažovat až v tuto chvíli.“)

Z kanálu, který dělal firmě nula obratu, je teď důležitý pilíř. Marketing nyní dělá pětinu obratu.

Výsledkem strategie bylo víc než šestinásobné navýšení čtenosti blogu, čtyřikrát více lajků na Facebooku a 600+ obchodních leadů. „Z kanálu, který dělal firmě nula obratu, je teď důležitý pilíř. Marketing nyní dělá pětinu obratu,“ hodnotí Ivan.

Co jsme si z přednášky odnesli (ROI Hunter)

• Nastavte si očekávání a vyjasněte si, co znamená marketing ve vaší firmě – může znamenat všechno a nebo nic. Je pro vás nástrojem k budování značky? PR kanál? Obchodní nástroj pro generování leadů? Tohle musí být jasné celé firmě.
• Ač děláme výkonnostní marketing, jsme přesvědčeni, že firma nemá trávit víc času analýzou, než samotným tvořením. Často se to stává, pozor na to.

Že bude marketing fungovat je o volbě nástroje, kterým aktivity řídíte.
– Mário Roženský, SupportBox

SupportBox, Mário Roženský

Jako druhý vystoupil Mário Roženský – tvůrce nástroje pro zákaznickou péči. Jeho SupportBox pomáhá firmám (zejména e-shopům) zlepšovat péči o klienty. Díky SupportBoxu mají firmy více spokojených zákazníků, roste jejich loajalita a také se prohlubuje vztah ke značce.

Mário nás však vzal na delší cestu svým podnikáním plným úspěchů, failů a zajímavých zvratů. Tohle řekl Mário o svém prvním SaaS projektu AffilBox: „První obchodní model jsem nastavil hodně špatně. Nabídl jsem produkt za dva tisíce na doživotí a už po čtyřech měsících se ukázalo, že za servis jednoho klienta platím víc, než klient za tu dobu zaplatil mě. V prvním roce zahučelo do AffilBoxu 90 tisíc a všeho všudy do byl propadák.“

Také jeho druhý projekt – SupportBox – nebyl úspěchem na první dobrou. Mravenčí práce, přednášení ve velkém a organizování konferencí Support Day se však ukázaly jako úspěšné marketingové aktivity.

„Jsme firma o pěti lidech, takže jsem skoro denně v kontaktu s klienty. Vím proto, co řeší, a dokážu školení (i spíkry na konferenci) přizpůsobit jejich potřebám. Ze Support Day máme díky tomu až 20% konverzi, ze školení 40%,” dodává Mário.

80 % našich klientů chodí přes obsah.
– Pavel Krkoška, Single Case

Single Case, Pavel Krkoška

Pavel je spoluautor SaaS aplikace pro právní kanceláře a právníky – Single Case. V přednášce nám odkryl jejich přístup k marketingu v jejich velice specifickém oboru. Jeho Single Case je na trhu už čtyři roky a Pavel přiznává, že první dva roky byly pro jeho tým kritické. (pozn. Single Case vzniká jako jeden z projektů firmy CreativeDock)

„Byl jsem v kontaktu s právníky a věděl jsem přesně, co řeší. Ještě pár let zpátky to byla fuška – právníci nechtěli o cloudu vůbec slyšet. Vnímali to jako nebezpečné. Problém nebyl v cloudu, ale v jejich konzervativním myšlení. Za poslední dva roky vnímám velký posun. Právníci už neřeší, zda cloud. Už ví, že ano. Řeší už konkrétní poskytovatele,“ popisuje ostravský rodák.

Dnes Single Case používá 160 českých a slovenských právních kanceláří, což je 10 % trhu. Jelikož je český rybníček poněkud malý, vydal se Single Case také do dalších 3 zemí EU a v roce 2018 otevře několik dalších. „Lídrem jsme v Česku, Polsku, Německu a Rumunsku, což je vtipné, protože například v Německu ještě fakticky nefungujeme. Jelikož tam ale podobná služba zoufale chybí, už při testování trhu jsme jedničkou. Naopak Polsko bude oříšek – tam zaškolíte obchodníka a ten vám do půl roku vybere know-how a založí místní, konkurenční firmu,“ říká Pavel s nadsázkou.

Osobní kontakt v podobě obchodníka je v naší branži must have. Advokátní kanceláře by pouze přes internet zatím nenakoupily.

Jak přistupují k marketingu pro právníky (ROI Hunter)

Na onlinu právníkům nic neprodáš, říkali mu všichni. Přesto – a nebo možná právě proto – šel tým Single Case cestou osobitých článků na LinkedInu, infografik či dokonce fotokoutku na každoroční akci Advokátní komory.

„Obrovská čtenost, zájem a sdílení ukázaly, že tady pro právníky nikdo moderně nepíše. Začali jsme je vzdělávat a ukazovat, že dneska nemusí mít právníci na webu prezentaci jako z devadesátých let.“

Výsledkem je, že 80 % lidí se dostane do zkušební verze přes obsah. Některé si Single Case remarketuje pomocí Google Adsense a Facebooku. Posledním – a zřejmě nejdůležitějším – dílem skládačky je obchodník. Ten přijde do advokátní kanceláře vyladit poslední detaily a podepsat smlouvu.

„Osobní kontakt v podobě obchodníka je v naší branži must have, advokátní kanceláře by pouze přes internet zatím nenakoupily.“

Z dalších počinů jmenoval CEO Single Case nedávnou konferenci Řízení moderní kanceláře. Ta je zaměřená na nábor a delegování v advokacii. Dále úzce spolupracují s Economií a plánují také vydat knihu pro právníky s podtitulem: Jak nepracovat jako 70letý právník, když je vám 30.

Marketingovou strategii začněte důkladným zmapováním konkurence. Jen to nám zvedlo čtenost o 25 %.
– Lukas Mehnert, SmartLook

SmartLook, Lukas Mehnert

Berlínský rodák dostal publikum nejen nabitou prezentací, ale i perfektní češtinou. Původní SEO marketér, který se kvůli předchozí práci pro Kentico přestěhoval do Brna, je nyní CMO SmartLooku – aplikace, která ti skrz heatmapy (pozn. mapa pohybu a klikání kurzoru uživatele) a videonahrávky ukazuje chování uživatele na webu.

Obsahový marketing Lukas tvoří s německou precizností. 350 milionů návštěvníků měsíčně, 65 000 platících zákazníků po celém světě a 90 % tržeb ze zahraničí hovoří za vše.

Klíče k úspěchu (SmartLook)

1. Analýza konkurence. K tomu používá nástroje jako Semrush, SimilarWeb, Builtwith, Ahrefs. Jen analýza konkurence, kterou Lukas prezentoval výstřižkem z excelové tabulky, přinesla 25% nárůst čtenosti a 5% nárůst registrací.
2. Koncentrace na země s vysokou konverzí
3. Diverzifikace obsahu

Lukas měl svou prezentaci hodně konkrétní. Nechyběly čísla a grafy, mrkni sem.

Buď příště u toho!

Přidej se do skupiny SaaSkaři a sleduj náš Freelo blog.

Pavla Lokajová 26. 4. 2018